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营销人终端认知与操作常见的【十大误区】

专栏:企业内训
发布日期:2020-09-15
阅读量:
作者:百年家良
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一、终端认知的误区
误区一、重销售,轻市场
大部分经销商一般都单纯的注重送货、结款等系列业务工作,产品的销量成了自己唯一的目标;忘记了市场的开发、维护,体系和网络的建设;忘记了帮助客户做大做强、共同发展。

误区二、重大客户,轻小客户
大部分经销商没有灵活把握“抓大放小”的客户开发原则,以致惟大是从。 
实际上,终端客户可以分为:高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润。

误区三、重大产品,轻小产品
大部分经销商总是抓住畅销产品“抓住蛤蟆攥出尿”。
要结合自己经营的产品做利润分析,根据销量大小、利润高低、品牌力大小等综合因素分析,在经营过程中要合理搭配。确定那些是“有量无利”为了搭建销售网络维护客户的;哪些是“有利无量”
准备以后赚钱的朝阳产品;哪些是“有量有利”的黄金产品等。

误区四、重激励,轻管理
大部分经销商总是虔诚地把每一个客户都捧为上帝,对他们的各项要求,如讨价还价、礼品配送等,一味地依从。

误区五、重中间,轻两头
终端工作有三个环节:一是经销商供给终端的产品;二是与经销商直接建立卖买关系的终端;三是与终端建立买卖关系的消费者。
大部分经销商只是抓了中间(终端),却放了两头(供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者),从而导致既不能全面地熟悉产品,系统地向客户推介,又不能建立典型的消费者档案资料,方
便售后服务工作的开展,以赢得消费者对该产品(品牌)的忠诚,争取回头客。

二、终端操作的五大误区
误区一:通路终端与营销终端混淆
柜台是通路的终端,务必要占领,终端的推介要实施,但绝不可为了通路的建设,玩消费者于股掌之中。真正的营销终端是消费者的心理认同。
占有柜台,加强终端促销力度,这些都仅仅只是营销的过程,而使消费者消费才是终极目的。
因此,当占领了柜台之后,还需消费者对品牌和产品的认同。大部分企业只是占有了柜台,而没有占有消费者对品牌的认同感。

误区二:终端铺货“铺而不管”
铺货结束后,终端的管理也是同样重要,是需要经常管理和服务的工作,仅仅铺货而不去管理还不如不铺货。
但在实际的操作中,铺而不管的现象比比皆是。例如,有的货是铺上了,但POP下面却是竞争者的产品,第一视觉位置中并无货;有的则是将货铺在了终端零售商的仓库里,而没有铺上货架和门面,这也是毫无意义的。

误区三:单纯追求铺货率
单纯追求铺货率,但产品的目标终端选择考虑往往不周。过分追求铺货率,会导致产品的目标群体与购买场所错位。甚至,如果是中高档的产品铺进便利店,也会导致产品动销停滞,并导致了产品和品牌形象下移。

误区四:销售人员素质低
大多数的公司,都不惜支持高额的促销费,但很少给销售人员经常性培训,致使他们不能完全接收产品知识和消费者在消费时的心理,从而也就不能介绍出产品独特的卖点和个性,必然也就会导致终端推介的频频“推而不销”

误区五:成本计算忽视了消费者的利益
大部分公司往往只计算流通成本,而不计算消费成本;只计算自己的价格构成,而不计算消费者的价值理念。于是,出现了以自我为中心的促销,忽视了以消费者利益为卖点的营销。所以,即便终端做的再细致,促销再频繁,也必然不能打动消费者的购买。

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