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“实在”真的能拿下客户吗?

专栏:企业内训
发布日期:2020-09-15
阅读量:
作者:百年家良
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      我有一客户的业务员被客户委以重任,专啃硬骨头,处理商贸公司的问题,早六,晚九辛辛苦苦,每天穿梭在各种渠道。饭店,网吧,学校.商贸公司滞销货,回调货他包办。没有啥技巧,就是靠勤奋。现在已经从基础业务升为该公司职业经理人,该客户说就是看上此人的执着与人品。

      民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”,意思大概就是说以柔克刚,水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店,最需要这种精神——百折不挠,多次拜访。

第一次拜访
店里人多,老板不理我?没关系,我们认识一下,我执行客户拜访标准步骤,本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理;另外送您两个小礼品。您不让我贴海报?没关系,下次再见,临走说一句“咱们第一次见面,您不进货太正常了,反正我们不是单纯来卖货的,一周来一次来搞服务。多来几次,等咱们熟悉了,相互信任了再合作”。

第二次拜访
老板还不理我?没关系,我还执行客户拜访标准步骤,这次店里人少,有空间有地方,我正好做陈列做库存管理:帮您把货架整理一下,用抹布把货上面的灰尘擦一擦,把您店里产品(甚至不是本品)做个先进先出,告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。

第三次拜访
老板不冷不热给我打了个招呼,说暂时没钱不进货?没关系,我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜,我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉,把店里的展示柜擦的干干净净,告诉老板冬天制冷展示柜不用插电,但是也要保养好,否则夏天不能用了。啊?上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了?没关系我再帮你倒一次,库房太黑,我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。数九寒天我忙的一脑袋汗,临走老板给我递了只烟,说了声辛苦。我知道,有戏了,下回该出手了。  

第四次拜访
出现意外了,老板娘坚决不要货,本来经过前几次努力老板已经搞定了,这次被老板娘搅黄了(心里叫苦,幸亏只有一个老板娘)没关系,我还是执行客户拜访标准步骤。老板娘爱财,我这次就重点讲解利润故事,给她看别的店的订单,当面叫司机来给隔壁店送酒。销售中的“战斗机”搜索微信号“salexue”关注我们。老板娘心动但是不行动,说“看看再说”。我回答“没关系,反正不管你进不进货我每周都来做服务”,临走前把店里的围挡膜海报都换成新的,还给了老板娘一个圆珠笔。

第五次拜访
第真倒霉,老板老板娘都不在,老板的娘在店里看门,老人家一嘴方言口齿不清,我根本接不上话。欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨,我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬,一通忙活完,我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动,让我屋里坐,这次我趁着老板老板娘不在,而老板的娘又挺好说话,我把货架上我们的产品摆在最好位置,屋顶挂了十个吊旗,一进门的墙贴了六张海报,整个感觉好像我们的模范店一样,老板的娘硬要给我喝饮料,盛情难却,我临走把钱放在窗台上跑了,这个便宜可不能占。

第六次拜访
太好了,店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在,老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水,老板也给我发了根烟,只有老板娘还是不冷不热,但是也能给我个笑脸了。哈哈,我终于能坐下了,这半年的销售经验告诉我,没有几单生意是站着谈成的,店主给你凳子坐,你就有机会。赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟,跟老板拉拉家常,我说:“我知道你们没下决心进货,你们也别不欢迎我,我是来服务的,咱们开小店不容易,进货时要慎重,但是我想知道你们担心的是什么,是不是我那些地方没解释清楚”。老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品,多亏上次我贴了一大堆海报,才有人问了她一下这个产品有没有。我心中狂喜——终于开始谈货了,开始运用多种方法推销:“店里只卖客人点的产品你就赚不到的钱了,你要卖自己想卖的产品在能赚到钱”、“上次贴海报都有人问了,我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”、“先拿半箱试试看,我给你这个月日期最新鲜的货,保质期还有12个月,另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策(本来这个活动前天停止了)”、“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”。老板娘还犹犹豫豫,老板发火了:“小伙子这么实在来了这么多次,你麽叽什么,我做主,要两箱”。最后我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘个面子,人家大小也是店里的“高层”。

      走出门,长出一口气,这个钉子户终于搞定了。前前后后来了六次,卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了,他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售,只要我后续服务跟得上,这个店就是“我的菜”。

      感慨呀,刚入行的时候以为做销售必须“八面玲珑冰雪聪明拔根头发是空心的才”能搞定。后来有件事教育了我,记得刚入行两个月,曾经有一个酒店我把这些招全都用了人家还是铁蚕豆一个油盐不进。逼得我没办法,每天中午高峰时段我就去他店里,不卖货不讲利润故事,天天帮他抹桌子上菜扫地,干一个小时我就走,第二天我再来,溜溜的我干了小半个月。老板受不了了。有一天留我吃饭,说:“怕了你了,你天天,来啥也不说就干活,我快让你整失眠了,你看我店里能卖啥就给我先一样少送点,我不冲别的,就冲你这人实在”。从那以后我就明白什么人能做好销售,你口才好不好没所谓,关键是执着下苦功,像绣花一样一针一线绣市场。有的时候我跟自己较劲,哪怕再小的客户搞不下来我就不舒服,不是为了卖这一箱货,而是给自己信心让自己再成功一次。连门都不让进就轰我出来的客户我都见过。我的诀窍就是客户没有好坏只有不同,百折不挠多拜访:你不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧?我送你两个小礼物放下东西我就走行吧?我给你贴个海报行吧?我帮你处理客诉行吧?我帮你擦货架行吧?碰上你在洗菜我帮你洗洗菜行吧?碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧?碰上你找不开零钱我帮你换点零钱行吧?碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧?实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧?……

小结和分析
“不要寄期望于第一次就成交”、“销售从客户说不要开始”、“销售原本就是在概率中实现”“永远不要相信客户主动来找你”,这都是老业务口口相传的武功心法,落实到动作就是首先自己要心中有数,客户的拒绝一定有原因,然后百折不挠多次拜访。

去干什么呢?
从专业上要执行标准拜访步骤,从细节上记录客户资料、送小礼物、贴客户联系卡、做库存管理、处理不良品、处理客诉、做生动化贴海报拉动销售甚至力所能及帮店里做点杂事,老板不在就想办法打听老板电话,找熟人找内线帮自己约老板等等,能干的事情太多了,说一千道一万,有理不打笑脸客,我做服务总没有错吧!一次不行就一百次,我又不是要拆你家房子,我是要把赚钱的产品卖给你(产品加利润故事),我就不信你是油盐不进中华鳖精,总有一天你能给我个笑脸给我个座位跟我讨论一下进货问题,只要你肯谈我就有办法,你有什么顾虑我给你解决呗、少进一点试一下嗄……。精诚所至金石为开,用小沈阳的话就是:“你可以不爱我,我爱你你管不着、花儿是无罪的”。

      都说做销售“辛苦”,我总开玩笑说“心不苦、命苦 ”。干这一行,就这个命,没有做业务员时代的卖苦力爬冰卧雪走街串巷,就没有将来做经理的指点江山横刀立马,销售行业竞争激烈,你不玩命,将来命就要玩你!

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